俊利姐 | 一家不推销的美容院，是怎么活下来的？
“不推销的美容院，你觉得能活多久？”
这是很多人问我的问题。
我的答案是：18年，而且活得越来越好。
今天，我把这个“秘密”拆开给你看。
解密一：不推销，怎么建立信任？
很多人以为，信任是靠“说”出来的。你说“我相信你”，她就信你？
不。
信任是靠“懂”出来的。
在欧莱凝，我们用五行卡牌。客户进门，先喝茶、抽卡。她抽到“水”牌，我说：“水型体质，容易累、怕冷、皮肤干。”
她说：“你怎么知道？我就是这样！”
3分钟，信任就建立了。我没说一句“相信我”，她自己就信了。
因为不是你说了什么，是她感受到了什么。
解密二：不推销，怎么做高客单？
很多人以为，高客单是靠“推”出来的。你推一个贵的项目，她就买了？
不。
高客单是靠“值”出来的。
在欧莱凝，我们不卖一个项目，我们卖一套方案。根据她的体质、她的问题、她的需求，定制专属方案。
她感受到的是“这是为我量身定制的”，不是“这是你想卖给我的”。
不值，她不会买。值，她不会嫌贵。
解密三：不推销，怎么做复购？
很多人以为，复购是靠“卡”锁住的。你让她办了卡，她就会回来？
不。
复购是靠“心”锁住的。
在欧莱凝，每个会员有自己的体质档案。她一来，我们就知道她是什么体质、上次做了什么、这次该做什么。
她说：“你们比我自己还了解我。”
复购，不是因为你锁住了她，是因为她离不开你。
解密四：不推销，怎么做裂变？
很多人以为，裂变是靠“奖励”驱动的。你给老客户介绍费，她就会带人来？
不。
裂变是靠“值”驱动的。她觉得值，她才会带人来。
在欧莱凝，客户不需要被激励。她做完之后，自己就会发朋友圈，自己就会告诉闺蜜：“这家店好，不推销，很舒服。”
最牛的销售，不是你的员工，是你的客户。
这套系统的数据证明
用这套方法，欧莱凝的门店：
⏩ 客户复购率超过70%
⏩ 转介绍率超过40%
⏩ 客户平均生命周期超过3年
⏩ 关店率远低于行业平均水平
这不是运气，是系统。
不推销，不是不说话。
是不在客户放松的时候，打断她的体验。是不把她当成“提款机”，是把当成“需要被善待的人”。
不推销的本质，是把“我想让你买”，变成“你想来”。
你想来了，就不用我说了。
我是俊利姐，一个坚持不推销的美业人。
